Muchos autónomos tienen grandes ideas sobre sus productos y servicios. Sin embargo, la mayoría obvia que lo más importante para el éxito es saber lo que quieren los clientes, y cómo complacerlos: ¿Qué problemas enfrentan? ¿Qué están tratando de conseguir? ¿Cómo podemos ayudarlos o por el contrario entorpecerlos?
Todas estas preguntas pueden ser contestadas si analizamos en detalle los datos que nuestros clientes nos proporcionan. Los programas para autónomos cada vez afinan más en la información que ofrecen, porque el enfoque centrado en el cliente es la clave del éxito.
Fue Seth Godin, el inventor del permission marketing, el que dijo “No busques clientes para tus productos, busca productos para tus clientes”. Sin embargo, muchos autónomos y PYMES aún están en lo primero.
Hace tiempo, era importante tener información sobre qué cliente te compraba más o cuál era tu producto más vendido. Hoy día, necesitamos saber cuándo nos compran, cuánto tardan en decidirse desde el primer contacto, qué hacen en ese tiempo y cuál es su comportamiento después de la compra. Para medir todas estas variables, los programas para autónomos están empezando a facilitar los datos que pueden ayudar a sus usuarios.
De las “4Ps” a las “4Cs”
Hasta los años noventa, el marketing se basaba en las “4 Ps” : Producto, Precio, Punto de Venta y Promoción. Se determinaba cuánto se vendía, a qué precio, dónde y con qué estrategia publicitaria. De ahí que los informes más importantes eran.
- Top de productos más vendidos (Producto)
- Promociones con más éxito. (Promoción)
- Ventas incrementadas por descuento (Precio)
- Facturación o unidades vendidas por punto de venta. (Punto de Venta)
Desde el Inbound Marketing, ya entrados en el siglo XXI, se habla más bien de las “4 Cs” . Es decir, el Cliente está en el centro (sus deseos y necesidades), Comunicación, Coste de compra y Conveniencia de compra (oportunidad). La empresa necesita medir las variables de la satisfacción del cliente, del Coste que tiene la venta de un producto, e incluir herramientas que le permitan registra la comunicación con el cliente, así como la conveniencia de una acción comercial.
De ahí informes tan importantes como:
- Coste por venta. (Coste)
- Productos diferentes vendidos por cliente. (Cliente)
- Índice de satisfacción del cliente. (Cliente)
- Tiempo de respuesta al cliente. (Comunicación)
- Franja horaria de mayores ventas. (Conveniencia)
El enfoque sobre el cliente en programas para autónomos
Cada vez está más claro para un autónomo que no puede dar la espalda a la digitalización de su gestión. Ha pasado el tiempo del papeleo, las plantillas de procesador de texto o las hojas de cálculo, se precisa un programa que unifique la facturación y la contabilización. Si este programa está en la nube, y es por tanto independiente de un lugar físico, mucho mejor para el empresario individual.
Pero si bien muchos ven la importancia de un programa para autónomos de tipo ERP (Enterprise Resource Management), no siempre se valora que los programas para autónomos incorporen herramientas de CRM (Customer Relationship Management). Sin embargo, el autónomo debe saber, de un vistazo, si está dando satisfacción a sus clientes con pocos costes, por ejemplo.
El cuadro de mando en los programas para autónomos
Uno de los elementos que debe valorar un autónomo en un programa es si este le ofrece un cuadro de mando que sintetice la información que necesita. Aquí podemos ver un ejemplo del programa para autónomos en la nube Gextor Next:
Junto a los típicos datos como los ingresos generados por periodo, los gastos, o los presupuestos convertidos en facturas, he aquí algunos ejemplos del tipo de informes que un autónomo necesita saber relacionados con los costes:
- El periodo medio de pago a proveedores.
- El coste por artículo vendido.
Y algunos de los que necesita saber respecto a sus clientes:
- Clientes fidelizados (de compra recurrente) por clientes activos .
- Tiempo entre el primer contacto y la venta.
A medida que los programas para autónomos van incorporando estas variables y ofrecen visualmente esta información al autónomo, este va ganando en competitividad, en un entorno cada vez más difícil. Porque lo más importante para un autónomo no es la calidad con la que fabrica su producto o presta su servicio (normalmente alta), sino si consigue llegar al público que se ha marcado como objetivo. Y si las herramientas digitales que utiliza incorporan este importante enfoque centrado en el cliente, el camino hacia el éxito es un poco más corto.
